MINI-
PROJEKT

Unternehmen erzählen
ihre Geschichte

Digitale Kundenkanäle für anspruchsvolle Musikliebhaber

© Lehmannaudio Vertriebs GmbH

Wie kann Digitalisierung den Kontakt eines Unternehmen zu den Endkunden voranbringen?

DER ANLASS

Herr Lehmann ist Geschäftsführer und Inhaber der Lehmannaudio Vertriebs GmbH, einem Unternehmen welches in Deutschland High-End-Musikverstärker entwickelt und produziert. Als studierter Toningenieur entwickelt Herr Lehmann Phono- und Kopfhörerverstärker für Musikliebhaber weltweit. Der Vertrieb im High-End-Segment läuft stark über den stationären Einzelhandel (spezialisierte HiFi-Geschäfte). Allerdings ist der Konkurrenzdruck von Online-Plattformen wie Amazon spürbar. Herr Lehmann betreibt bereits einen eigenen sehr professionellen Webauftritt und mehrere Social Media-Kanäle, um auch seine Endkunden direkt zu erreichen. Dennoch wollte Herr Lehmann wissen, wie die Digitalisierung seinen Kontakt zu den Endkunden voranbringen könnte, ohne die Vertriebspartner zu übergehen. In einem Online-Seminar des Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Magdeburg zum Thema digitale Geschäftsmodelle wurde er fündig. In einer anschließenden Digitalisierungssprechstunde wurde ein Mini-Umsetzungsprojekt vereinbart.

DIE LÖSUNG

Aufgrund der Entfernung Köln-Magdeburg wurden sechs Online-Termine mit jeweils einer Stunde im Sommer 2020 durchgeführt. Inhalt des ersten Termins war die Visualisierung des aktuellen Geschäftsmodells sowie die Beschreibung des Kundenspektrums. Letzteres erfolgte mittels einer im Workshop erarbeiteten Kundentypologie. Um die jeweiligen Kunden besser kennenzulernen wurden auf Basis der Kundentypologie Personas für Endkunden abgeleitet, also fiktive Kunden, die mit ihren Eigenschaften stellvertretend für eine größere Anzahl an Kunden stehen. Der 48-jähirge Genussmensch Klaus, der High-End-Audio zu seinen wichtigsten Hobbys zählt und neue Geräte gern durch Ausprobieren im Fachhandel kennenlernt, ist ein Beispiel für eine solche Persona. Für ihn wurde im nachfolgenden Workshop eine Customer Journey Map erarbeitet. Mit ihr wurde Klaus bei dem Kauf eines neuen Phonoverstärkers von dem ersten Anknüpfungspunkt mit einem solchen Gerät bis hin zum tatsächlichen Kauf bei Lehmannaudio begleitet. Dazu wurden nicht nur Klaus Handlungen und Gedanken in den einzelnen Kaufphasen erarbeitet, sondern auch die möglichen Kundenkontaktpunkte zu Lehmannaudio identifiziert.

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Lesetipp

Customer Journey Map

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Auf Basis dieser „Kundenreise“ von Klaus erfolgte im Anschluss die Identifikation von digital-gestützten Ansatzpunkten, mit denen Klaus noch intensiver beim Kaufprozess begleitet werden kann. Als eine konkrete Maßnahme wurde bspw. abgeleitet, dass die Vermittlung von Geräten zum Test des Klangerlebnisses vor dem Kauf über die Webseite unterstützt werden kann. In dem Zusammenhang wurden auch erste Ideen zur Umsetzung der Maßnahmen entwickelt. Die Akzeptanz der Vermittlung von Testgeräten kann beispielsweise mit einem „Zauberer-von-Oz“-Prototyp getestet werden. Dazu wird eine Website veröffentlicht, über die potenzielle Kunden den neuen Service in Anspruch nehmen können. Dazu müssen diese beispielsweise das Gerät auswählen, das sie gern testen würden, den Testzeitraum bestimmen und ihre Adressdaten eintragen. Um nicht ad hoc alle dafür erforderlichen Abwicklungs- bzw. Logistikprozesse aufbauen zu müssen, ohne zu wissen, ob das neue Wertangebot auch wirklich angenommen wird, erfolgt die Abwicklung der über die Website eingehenden „Mietaufträge“ zunächst manuell. Für den Kunden ist das jedoch nicht ersichtlich. Stellt sich heraus, dass zahlreiche Kunden die neue Dienstleistung in Anspruch nehmen werden, wird eine automatisierte Abwicklung aufgebaut. Auf diesem Weg kann Lehmanaudio mit vergleichsweise geringen Investitionskosten die Akzeptanz des neuen, digital-gestützten Wertangebots testen.

© Lehmannaudio Vertriebs GmbH

DAS HAT ES GEKOSTET

Ein Mini-Umsetzungsprojekt mit dem Kompetenzzentrum ist für die Unternehmen kostenfrei. Da Lehmannaudio bereits sehr gut im Bereich Social Media aufgestellt ist, wurden in den einzelnen Terminen kleine Verbesserungsvorschläge entwickelt, die zunächst prototypisch für wenig Aufwand durch eine Agentur umgesetzt werden können.

DAS WÜRDE DAS UNTERNEHMEN NICHT WIEDER MACHEN

„Im eigenen Saft schmoren“ ist auf Dauer nicht der richtige Weg. Der unbefangene Blick von außen eröffnet neue Perspektiven und hinterfragt eingefahrene Muster. Die Zusammenarbeit mit externen Experten und der Austausch mit anderen bringt das Unternehmen stärker voran.

DAS HAT DEM UNTERNEHMEN SEHR GEHOLFEN

Die Diskussion mit den Digitalisierungsexperten hat Lehmannaudio zum einen aufgezeigt, dass der eingeschlagene Weg im Bereich digitale Kundenansprache (Webseite, Social Media) genau der richtige ist und sich einige KMU an Lehmannaudio ein Beispiel nehmen können. Zum anderen wurden konkrete und schnell umsetzbare Ideen gemeinsam entwickelt.

© Lehmannaudio Vertriebs GmbH

Der Verkauf von emotional aufgeladenen, stark erklärungsbedürftigen Produkten im hochpreisigen Segment funktioniert nur bedingt im Online-Bereich. Die Bindung zur Marke kann ich aber online sehr gut unterstützen, mit dem Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Magdeburg sind zwei, drei neue Ideen dazu gekommen.

Norbert Lehmann, GeschäftsführerLEHMANNAUDIO VERTRIEBS GMBH
  • Ansprechpartner

    Norbert Lehmann
    Geschäftsführer/Inhaber

    Lehmannaudio Vertriebs GmbH
    Waltherstraße 49 – 51
    51069 Köln

  • Branche

    Unterhaltungselektronik

  • Mitarbeiter

    3

  • ANSPRECHPARTNER

Dr. Stefan Voigt

Dr. Stefan Voigt

Stellvertretender Leiter
  • KONTAKT

    Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Magdeburg “vernetzt wachsen”
    c/o Zentrum für Produkt-, Verfahrens- und Prozessinnovation ZPVP GmbH
    Sandtorstraße 23
    39106 Magdeburg

    0391 – 544 86 222

  • ANSPRECHPARTNER

Robert Kummer

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Digitale Geschäftsmodelle
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    Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Magdeburg “vernetzt wachsen”
    c/o Fraunhofer IFF
    Sandtorstraße 22
    39106 Magdeburg

    0391 – 4090-138